변호사·회계사·세무사 등 이른바 ‘사(士)’자 전문직 인력들이 보험 영업에 뛰어들고 있다. 과거 보험은 지인 영업 중심이었지만 보험 상품이 다양하고 복잡해지면서 설계사들의 전문적인 능력이 더욱 중요해지고 있기 때문이다. 특히 고액 자산가들이나 법인을 위한 보험 상품 소개와 함께 세무와 상속·증여 등 종합적인 솔루션까지 도와줄 수 있는 전문직 설계사가 각광받고 있다.
17일 보험 업계에 따르면 메트라이프 전문직 설계사 조직인 T&I조직 설계사 수는 지난 2017년 8월 27명으로 시작해 현재 235명에 달한다. 생명보험사 설계사 조직이 점점 줄어들고 있는 것과 달리 T&I조직은 지난 1년간 인원이 두 배나 늘었다. T&I조직은 세무사·회계사가 대다수를 차지하며 변호사·변리사·노무사·감정평가사 등도 포함돼 있다. 이들은 본업을 유지하면서 ‘투잡’ 차원에서 보험 영업을 병행한다.
과거 보험 시장은 지인을 대상으로 영업하는 소위 ‘보험 아줌마’들이 주축이었다가 2000년대 초반에는 대졸 설계사들이 직장인들에게 세액공제 등 재무 설계를 제공하는 방향으로 옮겨갔다. 최근에는 카카오·토스 등 플랫폼을 통해 간단한 보험 상품 비교나 맞춤 상품 추천 등은 비대면으로 손쉽게 이뤄지면서 전문 지식을 제공할 수 있는 설계사의 필요성이 커지고 있다. 설계사 조직이 진화를 거듭하면서 법인 및 고액 자산가를 위한 세무·회계·법률 자문 등 종합 컨설팅을 제공하는 전문직 설계사 조직이 등장하게 된 것이다. 보험 업계의 한 관계자는 “보험 소비자의 수요가 다양화되고 전문성에 대한 요구가 확대되는 것에 발맞춰 설계사 조직도 변화하고 있다”고 밝혔다.
보험사들 역시 전문직 설계사를 키우려는 노력을 이어가고 있다. 삼성생명은 세무사 설계사 조직이 있으며, KBD생명도 세무사를 중심으로 전문직 설계사 조직을 운영하고 있다. 법인보험대리점(GA)인 피플라이프는 세무사와 노무사 등 전문가 집단 40여 명이 설계사 업무를 지원하고 있다. 전문직들이 직접 영업을 하지는 않지만 신뢰성 있는 내용 전달을 위해 설계사들을 지원하는 경우는 많은 편이다.
푸르덴셜생명의 경우 약사·세무사 등 전문직 출신의 라이프플래너(LP)를 기반으로 설계사 조직을 강화하고 있다. 푸르덴셜생명 관계자는 “전문직 출신 LP는 전직 경험을 활용해 깊이 있는 상담이 가능하고 고객 신뢰성을 확보하는 데 차별화된 역할을 수행한다는 강점이 있다”고 전했다.
다만 전문직 조직을 관리하고 키워내기는 쉽지 않아 메트라이프 T&I조직은 보험 업계의 거의 유일한 성공 사례로 꼽힌다. 출범부터 조직을 키워낸 여종주 메트라이프생명 T&I지점장은 “다른 보험사는 전문직 역할이 설계사를 돕는 수준에 그치는 경우가 많지만 T&I조직에서는 이들이 직접 보험 판매 및 상담에 나서도록 했다”며 “전문직들 스스로가 영업력을 키우고 금융 상품 전반의 다양한 지식을 갖추도록 하는 등 철저한 교육 시스템이 강점”이라고 밝혔다.
T&I조직은 올 3월 기준 13회차 확정 유지율이 99%를 기록하기도 했다. 생명보험사 평균 유지율이 80% 수준인 것에 비하면 눈에 띄는 성과다. 메트라이프 관계자는 “유지율은 완전 판매 지표 중 하나로 전문직들이 상품에 대한 이해와 전문 분야의 컨설팅을 바탕으로 보험 영업의 질도 함께 상승한 것으로 풀이된다”고 설명했다.
전문직들에게도 보험 시장은 ‘블루오션’이 될 수 있다. 전문직 시장이 포화 상태에 이르고 있는 만큼 보험 설계를 통해 영업력을 키우고 더 높은 수익을 얻을 수 있기 때문이다. 실제로 T&I조직에서 보험 설계를 시작한 후 평균적으로 본업 소득이 120~130% 성장한 것으로 나타났다. 보험 관련 소득도 본업의 60~70% 가까이 되거나 T&I조직에 합류한 후 총소득이 800% 이상 성장한 경우도 있었다.
여 지점장은 “대한민국 세무사·회계사·변호사 등 5만여 명 중 10%에 해당하는 5,000명 규모로 T&I조직을 성장시키려고 한다”며 “올해 세종·대구·창원에 이어 전국구로 조직을 확대하는 것도 목표”라고 설명했다.
/김현진 기자 stari@sedaily.com
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