삼성엔지니어링(028050)이 멕시코에서 4조5,000억원에 달하는 초대형 프로젝트를 수주했다. 단일 프로젝트 기준으로 창사 이래 최대 금액이다. 삼성엔지니어링은 지난 2016년 저가수주, 저유가 장기화로 어려움을 겪었지만 구원투수로 등판한 최성안(사진) 사장이 단행한 체질개선을 통해 부활의 날개를 펴고 있다는 평가를 받는다.
삼성엔지니어링은 28일(현지시간) 멕시코 국영석유회사인 페멕스의 자회사 PTI-ID로부터 ‘도스보카스 정유 프로젝트’ 패키지 2, 3의 2단계 설계·조달·공사(EPC)에 대한 수주통보서(LOI)를 접수했다고 30일 밝혔다. 이번 수주금액은 4조1,000억원이며 지난해부터 진행해온 기본설계와 초기 업무 금액까지 합치면 약 4조 5,000억원에 달한다.
이번 프로젝트는 멕시코 동부 타바스코주 도스보카스 지역에서 진행된다. 이곳에서는 일일 34만배럴의 원유를 생산한다. 삼성엔지니어링은 디젤 탈황설비 등 4개 유닛과 중질유 촉매분해공정 설비 EPC를 맡는다.
삼성엔지니어링의 이번 수주는 기본설계와 EPC를 연계하는 전략이 주효했다. 기본설계는 플랜트의 전체적인 틀을 정하는 작업으로 설계 기술력과 경험이 매우 중요하다. 삼성엔지니어링은 2019년 이 프로젝트의 기본설계를 수주했으며 이후 원만한 사업 진행을 위해 상세설계, 주요기기 발주, 현장 기초공사 등을 선제적으로 진행해왔다. 특히 프로젝트 초기 준비작업인 프런트엔드로딩 단계부터 서비스를 제공하는 영업전략으로 경쟁사와의 차별화를 꾀했다. 이후 1단계 사업의 성공적 수행에 대한 발주처의 만족이 이번 2단계 수주로 이어졌다.
이 같은 전략은 최 사장이 진두지휘했다. 40년 가까이 EPC 각 분야를 두루 거친 플랜트 전문가인 최 사장은 취임 이후 설계기술 경쟁력 기반의 기본설계를 공략해 수주 경쟁력을 확보할 것을 주문했다. 삼성엔지니어링이 멕시코 프로젝트 이전에 수주한 말레이시아 사라왁 메탄올 프로젝트도 기본설계를 시작으로 EPC 1, 2단계를 수주하고 본공사 전환을 눈앞에 두고 있다. 삼성엔지니어링의 한 관계자는 “기본설계를 수주하면 프로젝트 초기 단계부터 발주처와의 네트워킹과 프로젝트에 대한 높은 이해도를 바탕으로 본 EPC 마케팅에서 우위를 점할 수 있다”며 “실제 EPC를 수행할 때도 최적화 설계 등 효율성 극대화가 가능하다”고 말했다.
이번 수주는 경쟁입찰 이후 가격과 기술 검증을 통한 낙찰자 선정이라는 통상 과정을 거치지 않았다. 가격과 공기에 대해 검증하고 발주처와 합의를 도출하는 방식인 ‘공동견적산출’로 진행됐다. 긴밀한 소통과 협업으로 진행되는 이 과정에서 삼성엔지니어링은 발주처인 페멕스의 신뢰를 바탕으로 수주를 이끌어냈다.
과거 프로젝트의 성공적 수행도 이번 연계수주로 이어질 수 있었다. 삼성엔지니어링은 20년간 페멕스와 인연을 이어왔다. 2000년 첫 수주 이후 20년간 6개, 총 5조5,000억원 규모의 프로젝트를 수주했다.
삼성엔지니어링 수주잔액은 현재 약 16조원까지 늘었다. 2019년 매출 6조4,000억원 기준 약 2.5년치 일감에 달하며 2014년 이후 최대치다. 삼성엔지니어링의 3·4분기 누적 영업이익은 2,714억원으로 올해 경영목표(3,400억원)의 80% 수준이다. 삼성엔지니어링 관계자는 “오랜 기간 축적해온 설계기술 경쟁력이 바탕이 됐다”면서 “앞으로도 수익성 위주의 선별적 수주전략을 이어갈 계획”이라고 말했다.
/한동희기자 dwise@sedaily.com
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